Il crame 80% de sa trésorerie sur Legend et ça a tout changé

On passe beaucoup de temps à parler d'IA comme d'un truc abstrait, des modèles, des labos, des milliards de levées et des promesses qu'on ne comprend pas toujours. Pendant ce temps, certains l'utilisent vraiment pour vendre, pour gérer leur marketing ou leur entreprise au quotidien. Yoan Drahy fait partie de cela. Avec Limova.ai, il est en train de démocratiser l'IA dans les TPE et les PME françaises. En quelques mois, Limova a trouvé son Product Market Fit et on les voit partout dans les podcasts, à la télé, dans le métro. Et ça marche ! 1 million de revenus récurrents par mois, des milliers de clients, 4 millions de levées en quelques mois et une trajectoire qui ne ressemble à rien de connu. Yoan, c'est l'entrepreneur pirate par excellence, celui qui casse les codes, il ignore les recettes toutes faites, il fait des choses qu'on n'apprend pas dans les livres et il est all-in. Dans cet épisode, il explique son GoToMarket, raconte sa réussite éclair et du coup, on se pose une vraie question. Qu'est-ce qui peut arrêter la fusée Drahy ? Radiographie d'un alien de la French Tech, place à Yoan Drahy dans Off The Record. Écoute, moi je suis hyper content que tu sois là, parce que tout le monde me parle de toi. Moi je vis à San Francisco, donc je ne suis pas à Paris. Et quand je rentre à Paris, tout le monde m'est dit, il y a un entrepreneur de malade en ce moment en France. Il s'appelle Yoan, il faut absolument que tu le rencontres. Et moi, je n'avais pas du tout suivi l'aventure Limova. Et j'ai commencé à écouter certaines de tes interviews. Tu en as fait une avec Oussama. Il y a bien évidemment l'interview avec Guillaume Plé qui a fait beaucoup de bruit. Et je me suis dit, mais putain, quelle énergie quoi ! Le bonhomme ! Et on en parlait un petit peu tout à l'heure en attendant de rentrer dans les studios. Moi j'avais le sentiment qu'avec The Family un peu, la terre s'était ouverte et qu'il y avait cette génération d'entrepreneurs, un peu hustlers, etc. qui avaient un peu disparu. Et j'ai l'impression de retrouver avec toi cette âme. Tout n'a pas disparu, c'est ça ?

Écoute, déjà, merci pour tous tes compliments. Je suis hyper content d'être avec toi, je t'adore. Tout le monde te suit. Pour nous, tu es évidemment une star. Écoute, tu ne peux pas me faire plus beau compliment que ça ? The Family, moi j'outrepasse toute la partie polémique, elle ne m'intéresse absolument pas. Je rentre vraiment dans l'opérationnel. Moi je suis un enfant de Koudetat. On est tous des enfants, je pense, de Koudetat. Et d'ailleurs, tous ceux qui sont capables de s'aligner en dehors des faits médiatiques, je pense qu'il y a un alignement total de tout ce que The Family, Koudetat a apporté à l'entrepreneuriat. Et bien sûr que je suis hyper content de véhiculer ce genre d'idées, déjà parce que ça marche. Factuellement, ça marche de mettre en place ce genre de choses. Et parce que c'est un mindset. C'est un état d'esprit qui se raréfie en Europe, en France. Et je pense qu'on a cette responsabilité-là, nous qui avons suivi ce genre de contenu, de raviver la flamme. Avec ou sans le nom, on s'en fiche finalement. La finalité, c'est que cet état d'esprit-là conquérant de positivité, d'optimisme, de mort de faim, c'est un peu notre orgueil chez nous, doit perdurer. Et surtout, on doit la spread le plus fort possible. Et on est très contents. Et merci du compliment.

Et surtout, il n'y a pas de... Ce que j'adore, c'est que vous faites fi du déterminisme social. C'est-à-dire qu'il y avait une sorte d'entrepreneuriat un petit peu génétique avec des entrepreneurs qui sortaient, qui se ressemblaient un peu tous, sortaient tous à peu près des mêmes écoles, tous à peu près des mêmes quartiers, habillés à peu près tous pareils. Et généralement à Paris. Et là, non, tu vois, toi, ce n'est pas du tout ton profil, même si tu as vécu longtemps à Paris. Aujourd'hui, tu vis à Nice. On va y revenir. Et ça, je trouve ça super intéressant. Mais avant de rentrer dans ton parcours et comprendre... Parce que moi, ce qui m'intéresse, c'est vraiment de comprendre quels sont tes ressorts. Comment est-ce que tu fais vivre ce projet Limova ? Et comment est-ce qu'on arrive à avoir des résultats comme vous avez aujourd'hui en si peu de temps ? Tu peux nous réexpliquer ce qu'est Limova ? Je suis sûr que beaucoup de monde en a entendu parler, mais c'est quoi votre promesse ? C'est quoi votre produit ?

Écoute, nous, à la base, on a monté un produit qui n'avait rien à voir avec celui-là. Et on a fait un pivot très violent parce qu'on a vu aux US qu'il y avait une traîne qui arrivait sur les agents IA pour les entreprises. Donc, quand on décide de faire le pivot, initialement, c'est de se dire les US ont souvent beaucoup d'avance sur l'Europe. Le produit nous parle. On va juste vérifier rapidement le marché en sondant des gens qui sont prêts à s'abonner à ce que va être notre pivot, donc à ce que va être Limova. Rapidement, il y a une adhésion qui est totale.

Donc, ce sont des agents à base d'intelligence artificielle que vous avez personnifiés. C'est véritablement comme des personnages. D'ailleurs, c'est trop drôle parce que vous avez pris des personnages un peu de dessin animé, cartoon.

Un peu Pixar. Un peu Pixar. Pour ceux qui connaissent l'univers, parce qu'on s'était dit deux choses. On s'était dit le pivot et le changement de paradigme de l'IA dans la vie d'une entreprise, ça va être violent. Et pour atténuer cette violence-là, il ne fallait surtout pas trop téquifier l'histoire. Il fallait au contraire la personnifier, la rendre la plus simple possible. Et donc, finalement, si Carlos, dans ma boîte, c'est le mec qui gère le marketing, si je lui mets un agent IA qui s'appelle John, qui s'occupe du marketing, a priori, pour tout le monde, c'est stable. Et donc, pour revenir à ta question initiale qui était la promesse, la promesse est simple. C'est qu'on a essayé de segmenter qu'elles étaient toutes les tâches quasiment obligatoires pour un business et de se dire qu'on allait mettre de l'IA dans ces segments-là de deux manières. Soit l'entrepreneur est solopreneur où ils sont deux, trois dans une toute petite TPE et ils n'ont pas la capacité de gérer tout le business. Et donc, on leur met des agents IA qui vont travailler à leur place.

Qui sont préconfigurés selon des postes marketing, sales, marketing, sales, office manager, support,

assistant à la direction. Et je vais te donner des exemples très concrets où soit, au contraire, on a une boîte qui a 100 salariés et où là, on a vraiment déjà, on est déjà équipé dans les pôles par plusieurs, 3, 4, 5 personnes qui gèrent le marketing, une quinzaine de personnes au sales, etc. Et là, l'idée n'est pas de remplacer quelque chose qu'il n'a pas, mais d'augmenter, d'amener de la productivité. Je vais vous donner trois exemples qui sont très simples. Je suis une TPE, je n'ai personne au marketing, je ne fais rien sur les réseaux sociaux. Cas classique, je prends John, il me crée mes posts et il les publie à ma place sur les réseaux sociaux. Donc typiquement, quelque chose que je ne fais pas, je me mets à le faire parce que j'ai un agent IA qui est connecté avec LinkedIn, avec TikTok, avec Instagram, avec Twitter, etc.

Mais John, il t'explique ce qu'il faut faire ?

Il t'explique ce qu'il faut faire ? C'est ça, quoi.

Parce que si je n'ai rien sur les réseaux sociaux, ça se trouve, c'est que je n'y connais rien en réseau social.

Tu me fais une passe décisive qui est énorme, c'est souvent la question qui arrive des clients, c'est mais moi, je ne sais pas utiliser l'IA.

Ouais.

Ben écoutez, monsieur Welcome, c'est la première invention de l'humanité qui t'apprend à l'utiliser. Bonjour, je m'appelle Yoan, je n'ai jamais utilisé d'IA de ma vie, je suis nul en marketing, John, peux-tu m'aider ? Et John va te dire, il va te dire à quelle heure il faut poster. Et ça, c'est incroyable. Et puis, tu as l'autre volet de dire, j'ai une boîte qui a 100 salariés, il y a 4 personnes au marketing. Mais la question de se dire, c'est, est-ce que les 4 personnes au marketing, elles ont une vraie valeur ajoutée à créer des posts sur les réseaux sociaux ? Ma réponse, c'est non. Je pense que si la personne au market, elle est augmentée par l'IA et qu'au lieu de passer 4 heures par jour sur faire des posts, elle passe 10 minutes par jour et qu'elle passe 3h50 à rappeler des clients pour comprendre les avis, les retours.

Regardez la concurrence, ce que fait la concurrence. Et personne ne fait ça.

Pourquoi ? Parce que tout le monde te dit, je n'ai pas le temps. Et le je n'ai pas le temps est remplacé par Limova. C'est ça, notre positionnement produit. Et pour le coup, ça se passe plutôt très bien.

Et ce qui est génial, c'est qu'on entend beaucoup parler quand on écoute la presse, les médias, de cette intelligence artificielle comme une menace qui va venir supprimer des boulots, qui va venir détruire le monde du travail. Et on dit que les gens, notamment les petites entreprises, ne comprennent rien. Et toi, tu dis, non, il y a un appétit. Ils sont super intéressés. Ils ont envie de faire quelque chose.

Mais déjà, parce que moi, déjà, j'ai toujours été construit pour voir le verre à moitié plein et pas à moitié vide. Moi, ça me déprime de voir que quand il y a une révolution que j'estime aussi importante que le feu pour l'humanité, la première question qu'on se pose, c'est quel est le mal de cette solution ? Pourquoi on ne se dit pas tout ce qui est de bien ? Pourquoi on ne se dit pas mais attends, c'est incroyable ce truc et comment on va plutôt bien l'utiliser ? Je te prends un exemple qui est très simple. Nous, on était quatre. On est quarante. On a fait fois dix en termes d'effectifs. Est-ce qu'on a viré quelqu'un ? Pas du tout.

Et vous utilisez votre produit.

On utilise, on est les premiers utilisateurs et en fait, nous, au lieu de faire 300 jours par an, on en fait 900 parce qu'on est augmenté par l'IA. Et ce qu'on dit aux gens, c'est arrêtez de vous dire est-ce que, est-ce que, est-ce que. Aujourd'hui, l'IA, c'est un outil exceptionnel. Mettez-le dans votre entreprise. A priori, vous allez avoir de la croissance. La croissance, vous allez recruter des gens. Vous allez baisser le chômage.

J'avais constaté aux Etats-Unis, bien évidemment, parce que tu dis, vous étiez vachement inspiré par ce qui se passe aux Etats-Unis. On va y revenir. C'est que ça permet aussi de baisser la barrière à l'entrée pour créer une boîte. Parce que des fois, on se dit, ah ouais, mais créer une boîte, il va me falloir telle personne, telle personne. Je ne les ai pas forcément dans mon environnement immédiat. Je n'ai pas forcément la confiance. Je n'ai pas de quoi recruter. Je n'ai pas de quoi embaucher. Et là, immédiatement, tu es un ou deux et boum, tu te retrouves à créer une activité comme si tu étais 10, du jour au lendemain.

Mais c'est ça qui est magique. C'est que déjà, ça baisse la barrière à l'entrée parce que même si tu n'es pas compétent sur le domaine de ta boîte, tu vas être accompagné. Je trouve que l'IA, c'est déjà comme première responsabilité, c'est un puits de savoir. Ça donne de la force à des personnes qui manquent de savoir, qui manquent d'expertise. On peut se faire conseiller, augmenter. Le deuxième sujet, c'est comme tu l'as dit, monter une boîte, c'est compliqué. Et je trouve que le rôle des entrepreneurs, moi je pense à la boîte Legal Place qui est en train de cartonner également. Je le salue, c'est une boîte exceptionnelle et avec un fondateur exceptionnel. Rassem. Ouais, Rassem Flazy, pour ne pas le nommer, qui est vraiment super. Qui est génial. Qui est génial ce mec. Tu vois, Rassem, il t'aide à monter ta boîte. Puis derrière, t'as Limova qui t'aide à lancer ta boîte. Et puis t'as plein d'autres logiciels. Et puis c'est tellement enivrant de se dire que quelqu'un qui a une idée, il peut tout de suite passer à l'action et puis ça marche pas, il ferme sa boîte, il en remonte une autre. Et puis c'est tellement bien de vivre dans un monde comme ça où tu peux être dans l'action, créer de la valeur, créer des choses. Moi, je trouve ça juste hyper excitant.

Je voulais remercier Qonto pour leur soutien à Silicon Carne. Je les connais bien maintenant. Et si tu t'apprêtes à créer ta boîte en France, ce que je vais te dire dans les prochaines secondes, risque de te faire gagner un temps précieux parce que créer sa boîte, c'est génial. Mais c'est aussi tout un tas de démarches administratives et je sais, tu t'en passerais volontiers. En plus, t'as la réforme 2026 qui arrive et qui impose la facturation électronique à toutes les entreprises françaises. Justement, c'est là que Qonto change la donne parce qu'ils ont non seulement des experts qui t'accompagnent gratuitement pour créer ton entreprise, mais maintenant, tu peux accéder directement à leur compte pro avec la facturation électronique déjà incluse. T'as pas besoin d'un outil supplémentaire, pas de ligne de dépense en plus. C'est la solution tout en un qui va te faire gagner du temps. Tu crées une facture en une minute, tu suis son statut en temps réel et quand le paiement arrive, il est automatiquement rapproché à la facture. Comme ça, la compta est simplifiée. Il y a déjà 600 000 entrepreneurs qui utilisent Qonto. C'est une entreprise sur quatre en France. Alors, si tu te lances, tu vas sur conto.com. Ça s'écrit Q-O-N-T-O.com et ils ont été super sympas. Ils nous ont filé un code. Le code, c'est Silicon50. Tu peux l'utiliser

et tu recevras 50 euros sur ton compte pro au moment de la création. Voilà. Allez, retour à ton épisode.

Mais ce que je trouve dingue aussi, c'est que ton profil, tu ne correspond pas du tout au profil dont on entend parler dans la presse, y compris dans la Silicon Valley, de ces entrepreneurs de l'intelligence artificielle qui sont limite des Asperger, neurodivergents, qui regardent leurs chaussures, qui ne savent pas parler, qui s'en foutent complètement du commercial, nerd à mort, etc. Et vous, vous ne correspondez pas du tout à ce profil-là. Comment tu es venu d'idée ? Parce que tu n'es pas un techos à la base. Tu as commencé très tôt, d'ailleurs, à bosser. Je regardais, tu es rentré d'abord dans la vie associative. Tu as été très, très impliqué, mais vraiment professionnellement, c'est-à-dire très, très tôt. Après, tu as travaillé dans une boîte de climatisation. C'est pour ça que tu vis à Nice. Tu as découvert la ville de Nice. D'ailleurs, tu es un très bon promoteur de la ville de Nice. Oussama, il veut que j'aille vivre à Dubaï. Toi, tu veux que j'aille vivre à Nice. Tout le monde essaye de me faire déménager de San Francisco. Mais la tech, ce n'est pas ton environnement à la base.

Non, et je vais te dire, moi, j'ai du mal à comprendre pourquoi les gens s'arrêtent à ce genre de choses. Moi, je vais te dire, je pense qu'un ingénieur qui plus est vraiment orienté tech, c'est une perle rare. Mais je suis convaincu d'une chose, c'est qu'une boîte, en tout cas, dans 90% de ces cas, elle doit être alimentée par une âme de sales. Et c'est tellement plus simple d'aller build un excellent produit quand tu vends. Moi, j'ai beaucoup de cas de figure. Je parle beaucoup avec notre CPO, chef product officer, le responsable produit chez nous, qui est un mec.

Celui qui conçoit l'interface, l'expérience utilisateur pour que les gens comprennent l'onboarding, la première expérience que j'ai avec le produit.

On met les boutons, quelles sont les pages à présenter en premier, etc. Ce mec-là, il était CPO chez eFounders pour ceux qui ont connu Hexa, etc. Il y a eu des boîtes comme Aircall, des boîtes énormes qui sortaient. Et Grégoire me disait, je n'ai jamais entendu parler d'une boîte comme vous qui démarre comme des fous en tant que sales machine. Et je lui ai répondu, tu sais, Greg, c'est tellement plus simple quand tu génères du cash, tu génères de l'attraction, de t'entourer d'un mec comme toi, de t'entourer de super développeurs back-end, front-end, DevOps, etc. Par contre, je suis sûr que tu pourras m'en dire des nouvelles, combien de top produits ne sont jamais, n'ont jamais éclos parce que pas d'appétence à constituer ou à aller attaquer ou aller toucher son marché. Il m'a répondu, tu as raison, yo, j'ai vu trop de produits exceptionnels se manger les murs, les murs de la vente en fait. Et donc moi, Maroco, c'est, vous n'avez pas besoin d'être un grand ingénieur, vous avez besoin de vous équiper de super ingénieurs. Et d'ailleurs, le poste de CPO, moi je trouve qu'on l'a recruté beaucoup trop tard dans Limova. Ça arrivait trop tard chez nous.

Mais ce n'est pas le product qui fait vendre.

Non.

Parce que ça, on en a eu plein de gens qui ont fait des produits extraordinaires et qui se sont dit mais si le produit est bon, les gens viendront. Jamais. Mais ça ne marche pas. Il faut aller les chercher.

En fait, le cas où peut-être que tu sors un truc qui est vraiment hors du commun, mais c'est tellement petit comme pourcentage. Voilà. Où tu as un product-led growth où vraiment ton produit de toute façon devient viral, c'est de la croissance, c'est du cash, c'est de l'attraction. Tout le reste devient simple après. Tout le reste devient simple et l'éducation. Et d'ailleurs, c'est une éducation sous la famille, il est au demeurant, mais l'éducation même chez YC. Il faut vendre. Il faut trouver son product market fit.

Il y a des gens qui mettent la carte bleue, pas simplement qui disent je veux bien l'utiliser. Non, non.

La carte bleue, le code Stripe Payment et une fois que le paiement est passé, tu pourrais considérer que tu as un product market fit s'il est répété. Mais la priorité d'un entrepreneur, c'est de la vente. Et donc, pour répondre à ta question, moi, je trouve qu'on n'a pas du tout le profil qui est vendu partout dans les médias. Et c'est ce qui nous rend si différents, c'est ce qui nous rend si sympathiques. Et c'est pour ça qu'il y a un attachement assez particulier à la boîte parce que je trouve qu'on est l'outsider. On est vraiment les outsiders du play. Et je le redis, je le répète, notre appétence marketing et sales, c'est de la bombe atomique. Et là, au moment où je te parle, on fait un vrai pivot sur produit, produit, produit. Mais on fait un million d'euros de CA par mois, on est quasiment...

On fait un million de revenus par mois.

On fait un million de revenus par mois, on a quasiment 3 millions d'ARR et je t'expliquerai la disparité.

Là, c'est que vous avez multiplié par 10 en l'espace d'un an.

Ouais, on a fait x10. On a fait x10 et c'est costaud. Mais donc, quand tu fais un million d'euros de chiffre d'affaires et que tu as 300 000 euros grosso modo de MRR, en fait, c'est tellement simple de recruter qui tu veux, de faire de la dette, de relever des fonds, d'être vraiment équipé pour aller monter un top product. Mais on s'est concentré la première année sur croissance, traction.

Vous faites un million par mois avec de la rentabilité parce qu'on a vu aussi ces produits, tu sais, explosés en revenus, des lovable, des cursors, etc. Et puis, on se rend compte que derrière, ouais, super, en fait, ils achetaient des tokens hyper chers et en fait, les gens achetaient moins cher chez eux des trucs qui étaient hyper chers et la rentabilité n'était pas forcément au rendez-vous. Vous, vous arrivez à sortir de la rentabilité. C'est rentable, c'est-à-dire que la boîte va être là demain. Vous allez continuer à progresser, à avancer sur le produit.

Écoute, nous, on est EBITDA positif. Pour ceux qui nous écoutent, vous êtes déjà EBITDA positif. On est EBITDA positif. On a, et pourtant, Dieu sait que sur le mois d'octobre, novembre, décembre, on a quand même envoyé quasiment un million d'euros de market. Il faut se rendre compte de ce que c'est un million d'euros de marketing pour une jeune boîte qui a un an. Le pivot de Limova et il y a un an, on avait vraiment fait tout. On a fait la télé, on a fait le métro, on a fait Harry Potter, on a fait un partenariat.

Il faut que tu m'expliques ça.

C'est une folie ce qu'on a fait.

Quand je dis que vous avez une énergie de malade et quand tu dis justement OK, on sait qu'on a un product market fit, le produit, on sait qu'il marche, on sait que les gens le veulent. On sait le price, on a déterminé à peu près combien les gens sont prêts à payer pour ce genre de truc-là. OK, maintenant, il faut qu'on adresse le marché, ce qu'on appelle aux Etats-Unis le go-to-market, ce qui est le plus difficile. Et vous, vous n'êtes pas dans les réseaux parisiens et puis de toute façon, il ne s'agit pas d'aller vendre ça aux autres startups de Station F. Il s'agit déjà d'aller vendre ça partout en France.

Aux mecs ou à la femme de 50 ans qui a un cabinet d'assurance, qui est agent immobilier, qui a un cabinet dentaire. Vraiment, on a un ICP pour ceux qui nous écoutent. Un ICP, c'est notre personnel type. On a 60% de notre ICP, c'est grosso modo de la TPE à une toute petite PME. Et on a 40% d'ICP un peu différents, un peu plus variés, un peu plus upgradés avec plus de collaborateurs, etc. Mais le go-to-market de Limova, on me l'a souvent demandé en DM LinkedIn, il est hyper simple. On a vérifié très rapidement notre marché en vendant à nos amis, nos copains, nos cousins, nos tontons, le produit. Tout le monde a mis sa carte bleue. Déjà, copain, cousin, tonton, ami ou pas ami.

Donc, tu commences par ton cercle proche.

Tout de suite. Une fois qu'on a eu ça, on a fait un truc très simple. Meta, pub, formulaire.

Ads.

Et contrairement à la logique qu'on apprend partout en se disant je veux scaler, donc je mets de l'ad qui renvoie vers mon website et je veux que ce soit autonome, on a fait tout le contraire. On a mis 0€ qui est redirigé vers le website. On a fait des formulaires Meta et tous les formulaires Meta, on les a fait...

Vous le passez sur Facebook ou sur...

Instagram, Facebook au début. Zéro Google, zéro LinkedIn, zéro TikTok au début parce que Meta, c'est plutôt simple à adresser et tous les formulaires, on les a envoyés chez les commerciaux. Et alors là, c'est la question générale. Mais pourquoi, mais pourquoi vous n'avez pas envoyé vers votre site ? Pourquoi ? Parce que quand tu envoies à des commerciaux, première réponse, c'est que tu vas avoir une tendance marché très forte parce que les commerciaux vont te feedbacker. Voilà ce que les gens veulent. Voilà les features que le marché veut. Voilà ce que les gens sont prêts à payer, etc. Donc au début, on a dit rien sur le site, tout avec des sales. Les sales, on fait un carton plein et derrière, on a commencé à envoyer un...

Mais sales, c'est des quoi ? C'est des revendeurs ou c'est des gens de chez vous ?

Des gens de chez nous. En interne. En interne.

T'en avais combien au départ ?

Franchement, deux. Deux ? Deux, puis derrière, quatre. Aujourd'hui, ils sont 18, donc ça a bien scalé, mais ils démarrent à deux, tu leur envoies des formulaires toute la journée, les mecs, ils signent toute la journée des contrats. Donc déjà, ça te dit que tu as un product market feed parce qu'au téléphone, quand ça parle. Puis derrière, tu te dis, bon, ça y est, la boîte, elle commence un petit peu à marcher, eh bien, on en va vers le website. La conversion du site, elle est catastrophique à l'époque. Cataclysmique.

C'est-à-dire que c'est vraiment une solution selling, c'est-à-dire qu'il faut quelqu'un qui t'explique la valeur du produit. Donc c'est pour ça que de diriger vers des commerciaux, tu avais ce contact physique.

Ouais. C'est en visio.

En visio.

C'est en visio, mais tu as tout compris, c'est un contact humain. Ouais. Finalement, qui rassure par rapport à ça. Mais parce qu'il faut se rappeler que nous, quand on démarre la boîte, on a zéro avis Trustpilot. Personne ne nous connaît. Et donc en fait, nous, on savait que casser la barrière du trust, ça passait par un appel et que tous nos concurrents en France et aux US,

ils essaient de faire du product

let's gross. Et donc on prend, on aspire tout le marché à ce moment-là. Parce qu'on est les seuls à avoir un contact humain. On démarre comme ça, ça cartonne. Puis derrière, forcément, on se fait un petit trust. Et la deuxième partie go to market qui n'était pas prévue, c'est que... Attends,

avant que tu passes à la deuxième partie là, go to market, vous êtes à combien de clients à peu près ?

Là...

Tu dis ça, tu passes à la deuxième partie à partir de combien de clients ?

On a réussi quasiment à atteindre un million

de revenus récurrents annuels.

Ce qui, je le dis pour tout le monde, c'est colossal. En quelques mois, oui. En trois mois et demi, quatre mois, c'est colossal. C'est quasiment rarement...

Et le profil de tes sales, de tes commerciaux, c'était qui ?

Mort de faim, 25 ans, envie de...

Tu signes, tu gagnes de l'argent.

En gros, c'est salut, j'ai 25 ans, j'ai pas forcément fait d'études commerciales particulières ou tech ou etc.

Il se passe un truc, il faut que je te parle de l'IA parce que ça va changer ton business.

Ça va changer ta vie, on va te payer aux variables et si tu gagnes 15 000 euros par mois, je serai l'homme le plus heureux de la Terre. Est-ce que ça te va te signer avec moi ? Ouais. Bah ouais, bien sûr. Par contre, il faut venir à 8 heures du matin, peut-être partir à 20 heures, ça te dérange.

Tu les as au bureau ou ils sont au bureau ? Au bureau.

Et les mecs, ambiance à l'américaine, gong, quand tu vends, tu tapes dans le gong, tout le monde t'applaudit. Le meilleur vendeur du mois... À Nice. À Nice. À Nice. Meilleur vendeur du mois, t'éteins les lumières, on met la musique de Star Wars, tu gagnes un Mac. C'est vrai ? Ouais, tu gagnes un Mac, tu gagnes un Apple Watch, tu gagnes un truc comme ça. Vraiment à l'ancienne. Et donc, on scale l'équipe jusqu'à un million d'AR. Ça, c'est la première gros phase du GoToMarket. La deuxième, gros coup de chance. Vraiment énorme. Moi, je me dis que je voulais absolument passer dans Sans Permission. J'étais quasiment sûr qu'on était dans la cible et que ça allait faire le truc sympathique. Mais peut-être que tu vas en parler après ou tu vas en parler maintenant.

Ah non, c'est off the record. Moi, j'ai pas de notes. C'est toi qui y vas. Elle est magnifique.

Et donc, du coup...

Mais j'ai vu que t'étais passé dans Sans Permission. C'était une émission qui durait deux heures et quelques. Ouais,

deux heures et quart. Et en fait, au culot, j'ai envoyé un DM sur Instagram à Oussama. Une heure après, il me répond c'est quoi ton produit ? Je veux voir. On fait une visio une demi-heure. Ok, vous passez dans Sans Permission. C'est très bien votre produit. Et on passe dans Sans Permission et on présente le produit. Donc là, je te rappelle que le GoToMarket, c'est vraiment uniquement de la sales team. Sauf que, Sans Permission, on fait 800 contrats avec Sans Permission, 800 abonnements. C'est énorme. Et dont plus de 50% en natif sur le site directement.

Ok.

Et donc...

Donc cette fois, le site marche.

Bravo. Là, le site marche, pourquoi ? Parce que premier élément de trust. Il y a une émission qui fait 200, 250 000 vues YouTube par émission qui dit ce mec-là, il passe dans mon émission donc il y a un trust qui arrive. Donc déjà, nous, ça nous débloque un truc intellectuellement en se disant regarde les podcasts, il peut se passer quelque chose avec, c'est fort. Et tu verras que ça aura un énorme impact plus tard dans l'histoire de la boîte. Et donc là, on commence à rediriger la moitié du trafic sur les sales et l'autre moitié sur le site. Et donc là, la boîte commence à grossir plutôt bien comme il faut.

Ils font pas la gueule les sales là ?

Non, ils font pas la gueule

parce qu'ils sont... En fait,

ils sont au téléphone toute la journée, ils sont débordés par la situation. C'est-à-dire qu'il faut se rendre compte qu'on n'est jamais à moins de 15, 15, 17 leads par jour par sales distribué. Pour ceux qui maîtrisent cette mécanique-là, c'est énorme. Normalement, tu reçois vingtaine de leads par semaine et tu te débrouilles avec ça, avec la prospection LinkedIn en plus. Nous, tous les sales n'ont eu que de lead band. Ils recevaient des leads tout chauds et il fallait convertir. Donc, tu restes très fort là-dessus. Mais il faut quand même se rappeler que dans cette période-là, nous, on a vécu une grosse crise. C'était une crise de trésorerie.

Ah.

On a vécu une grosse crise de trésorerie.

Il faut que tu m'expliques l'histoire avec Eric Larchevêque.

Et il avait spoté qu'il y avait un mastermind chez lui à Vierzon.

Dans sa baraque-là.

Et ce ouf qui est mon associé se dit, je vais aller à Vierzon et je vais aller me faire un mastermind de deux jours avec lui. Et donc, Eric dit globalement avec ses mots... Mais tu vois,

c'est ça la mentalité Hussler. C'est exactement ça. C'est de dire le nom, je l'ai déjà, j'en ai rien à foutre, j'y vais.

Mais en fait, j'y vais, on verra bien ce qui se passe. Et mon associé est hyper curieux là-dessus. Il va, il présente et donc, Eric dit littéralement à mon associé, j'ai jamais vu des types aussi forts pour acquérir des clients et aussi nuls en mathématiques. Safra, il dit, vous êtes des fous furieux.

Vous savez pas faire une addition. Vous savez pas faire

2 plus 2, c'est les limites techniques pour vous deux. Et donc, il m'appelle, il me dit, enfin, un call à notre associé, il dit, Eric dit qu'on est fort, mais il dit qu'on est fou et qu'il faut absolument qu'on vende en annuel chez les sales, qu'on arrête de faire du mensuel, ça sert à rien.

Parce que le charge ?

Non, même pas, parce qu'en fait, la trésor, c'est-à-dire que...

T'as besoin d'engranger, parce qu'à ce moment-là, vous n'avez pas levé beaucoup d'argent, vous avez levé quoi ?

En tout, on a eu 400, 600, 1 million d'euros depuis le début, mais il faut savoir qu'une boîte qui est en pleine croissance, tu spendes, tu spendes à la tech, tu spendes à la tech,

les ads, tu vois, et puis comme on ne sait pas faire plus que 2 plus 2, tu vois,

on était dans la merde. Donc là, Eric, il vous explique, si tu ne vends pas de l'annuel et que tu ne commences pas à fabriquer de la trésorerie...

Il dit, tu baisses ton market, tu vends de l'annuel, sinon arrêtez, vous allez fermer la boîte. Et nous, on fait les bons élèves, on baisse le market, on vend en annuel. Et Eric, ce qui est très drôle, je crois que c'est à midi qu'il donne le conseil à Reuven, mon associé, à 15h, il se revoit dans un déj de travail et Reuven annonce qu'on a fait notre première vente annuelle. Eric, il dit, mais vous rigolez ? Ah non, Eric, tu nous dis annuel, on fait annuel. On a vendu de l'annuel. Tout de suite. Et maintenant,

vous faites même du pluriannuel.

Alors ça, je vais t'en parler, c'est l'énorme acte. On continue,

on arrive. Tu veux le faire ?

En chronologie, je trouve ça sympa. Donc là, on arrive à, Sans Permission, into Eric Larchevêque qui dit, vous passez en annuel. Et donc, avec le passage en annuel, la baisse du market, Limova perd un tout petit peu en vitesse, mais par contre, reprendre la trésorerie, reprendre du souffle en se disant, éviter les problèmes. Et là, arrive le bug génial, c'est que... Oui, j'adore l'histoire. C'est un bug incroyable parce que, à ce moment-là, on se dit, bon, les gars, on a un product market fit. On vend en mensuel, on vend en annuel, on a du trust, les gens parlent de nous.

Et on commence à avoir un peu de trésorerie.

Ouais, on commence à avoir un peu de trésorerie. Venez, on fait une vraie levée de fonds, genre 3 millions d'euros. Et puis, on attaque la guerre, on va de partout, etc. Donc ça, c'est la réunion. Donc, on démarre un roadshow qui se passe très, très, très, très mal. Vraiment très, très mal.

Pourquoi ?

Parce que tous les VCs nous disent, votre produit horizontal, on n'y croit pas du tout. Pourquoi vous n'avez pas pris une verticale ? Et nous, on leur dit, parce qu'il n'y a personne qui fait un one-stop shop et que les gens nous répètent... Oui,

mais aux Etats-Unis, ils font déjà ça. Tu connais.

Et puis surtout, il arrive à un moment donné, on a des...

Et puis surtout, tu ne ressembles pas à la gueule de ce qu'ils ont l'habitude de financer.

Le feedback, c'est qu'ils n'ont pas fait HEC, ce n'est pas des repeat founders, donc ils n'ont jamais revendu une boîte.

On ne les a jamais vus à une soirée de French Tech, en fait, ils n'agitent pas les coupes de champagne, donc ça ne doit pas être des bons coups.

Donc, c'est des nuls, en fait. Et non seulement, et ça, c'était terrible, non seulement, nous, on n'y va pas, et on dit à tout l'écosystème de ne pas y aller. C'est-à-dire que moi, j'ai reçu des mails de gens qui ont dit « On m'a confortement déconseillé d'aller avec vous. » Horrible. Et donc, moi, j'ai fait un post LinkedIn à ce propos. J'ai dit « Merci pour votre refus. Merci de ne pas nous avoir fait confiance. Vous ne pouvez pas vous imaginer à quel point vous avez remis du sans-plomb 95 millions dans notre sang. »

Ça vous a mis la haine, quoi ?

Mais j'adore. Mais moi, ça m'a mis la vraie haine. La haine. Le somme totale. Non, le somme de dire « Ces mecs-là, je vais faire chacun de leurs mails de refus. Je vais faire un post LinkedIn à la revente de la boîte. Et donc, on se mange un énorme mur et pas de chance pour eux. Franchement, ils n'ont pas eu le nez creux. J'ai un ami qui me dit « Il faut absolument que tu passes dans Legend. » Avec Guillaume Plé, qu'on salue. Il me dit « Il faut que tu passes là-bas. Tu as le profil. Ça va être sympathique. Tout le monde va te kiffer. » Et bon, Legend, ok, on en discute. Nous, à l'époque, c'était un gros investissement pour nous parce que ça faisait une partie de la trésor.

Ça coûte cher. Ça coûte très cher.

Ça faisait vraiment une grosse partie de la trésor. Je crois qu'ils ne sont pas chauds, mais grosso modo...

Entre 40 et 80.

Moi, je peux te dire que c'était 80% de la trésor de la boîte. Waouh. Voilà, ça, je peux te le dire.

Putain, c'est un play.

C'était un play de ouf. Et d'ailleurs, la discussion, c'était « Salut les copains. Legend, ça coûte cher. Je pense que c'est un play de ouf. Faites-moi confiance, je vais tout déchirer. »

Tu dis ça à tes associés ?

À mes associés qui me répondent « Ok, yo. »

Pas de doute.

Ok, yo, pas de problème. Et donc, on y va. Et c'est très drôle parce que le mec qui nous accompagne dit « Tu sais, yo, pas de pression, ça va aller. » Guillaume me dit dans les loges « Yo, tu sais, il y a plein de gens qui sont vraiment décomposés. Si ça ne va pas, on recommence. » Et moi, je lui dis « Ça va très bien se passer. » Et je dis... Tu ne connais pas. Non.

Tu ne connais pas. Moi, ça va très bien se passer.

Et je dis au mec qui m'accompagne « Je crois que tu n'as pas compris. »

c'est l'avenir de ma boîte qui est en jeu. Donc, en fait, c'est sûr que ça va très très bien se passer. Et donc, je rentre dans les... Pour moi, quand je suis rentré dans les gens...

L'échec n'est pas une option.

L'échec n'est... Vraiment, failure is not an option. L'échec n'est pas une option. Je rentre dans le...

Il y a beaucoup de préparation. Il te prépare en amont. Ouais, super.

Alors là, franchement, Guillaume, mutant, mec incroyable, très très professionnel. Chaque détail compte. Et son équipe, énorme prépa. Des allers-retours, des calls, vraiment tout, tout, tout niqué. Et donc, quand j'arrive dedans, moi, je rentre dans l'arène. Je rentre, il faut qu'on cartonne cet épisode. Et quand on fait l'épisode, ça explose. Là, c'est 3-4 000 clients qui arrivent d'un coup. C'est 450 000 euros de chiffre d'affaires dans le mois. Et surtout, ce qui est exceptionnel, c'est que moi, j'avais joué un coup de poker. J'avais dit à mes associés, je vais demander à Guillaume de nous parler d'une levée de fonds parce que ça se passe pas bien. À la fin, à la fin,

j'entends,

vu que ça se passe pas bien avec les VCs, je me dis peut-être qu'avec des BA, ça va le faire. Et donc, on dit, voilà, on lève 2 millions d'euros avec vous si vous êtes intéressé. Le soir de l'épisode, on va sur un type form qu'on avait fait pour les invests et on voit 46 investisseurs, genre en 4 heures. Je me dis, attends, c'est un scam, c'est pas possible, jamais de l'avis. J'appelle le premier. Bah, Yoan, j'ai adoré l'épisode, je voudrais investir, comment ça se passe ? Ça se passe comme ça. Des BA, quoi ? Ouais. Il dit, bah voilà, moi je mets 10 000 euros. Je lui dis, ok, bah écoutez, merci beaucoup monsieur. J'appelle mon associé, je fais, il y a déjà un mec qui met 10 000. Je rappelle le deuxième. Ouais, bah moi je mets 50 000. Voilà, tu me dis les papiers, moi je suis en Suisse, tiens-moi au courant. J'appelle le troisième, 15 000, 20 000. Et en fait, on a fait 2 millions d'euros en 15 jours. Et donc, je fais un post...

T'as envoyé, t'as répondu aux investisseurs ?

Bah là, j'ai fait un post LinkedIn en disant, on a levé 2 millions d'euros.

Merci les gars, c'était sympa.

C'était parfait. Et du coup, il y a un fonds qui gère des BA qui s'est positionné pour mettre le dernier million. Et donc finalement, on s'était mangé des murs pendant 5 semaines à faire des calls toute la journée avec mon associé. Et en fait, en faisant un passage dans Legend, on a levé 3 millions en 15 jours, 20 jours à peu près. Et on avait fait 450 000 euros de chiffre d'affaires. Et surtout, surtout, surtout, le plus important, c'est que la boîte, elle était passée dans une autre dimension. Le site cartonne tout seul, en annuel, en mensuel, en pluriannuel. Et donc, on va parler de ce fameux pluriannuel. C'est un mec qui nous contacte après Legend, qui dit, je vous ai vu dans Legend. Est-ce que vous savez comment ça se passe du leasing de voiture ? Et moi, comme un abruti qui ne sait pas faire de plus d'eux, oui, bien sûr, c'est l'abonnement sur plusieurs temps. Il dit, ben voilà, ça vous plaît ? Moi, c'est quoi mon intérêt ? Je fais déjà de l'abonnement. Tu comprends déjà que je passe pour un imbécile. Il dit, d'accord, tu n'as vraiment pas compris ce que c'est du pluriannuel. Je vais t'expliquer. Si ton client, il s'abonne cinq ans, moi, je te paye les cinq années d'un coup, contre une com.

Et moi, je finance à ton client en mensuel.

Et je lui dis, tu peux répéter ça, s'il te plaît ? Il me dit, moi, si le mec s'abonne cinq ans, je te paye les cinq pluriannés. Obtent. Et je lui dis, alors ok, je te repose la question. Si par exemple, c'est 7000 euros les cinq ans, trois fois par jour, tu me donnes 70 000 euros par jour ? Il me dit, oui, monsieur. Je lui dis, tu peux monter jusqu'à combien ? Il me dit, pas de limite. Je lui dis, non, tout le monde a une limite. Il me dit, je ne sais pas, mais considère que 2, 3, 4 millions d'euros par mois, il n'y a aucun problème. Je lui dis, je te rappelle dans cinq minutes. J'appelle mon associé, je lui dis, ça y est, jackpot, on a gagné, je sais tes matchs, etc. Je le rappelle. Il me dit, bon, écoute, essaie de faire un contrat parce que tu vas te rendre compte 2000 euros de prime. Tout de suite, maintenant, je vous explique la déballe. Voilà, monsieur, voilà, monsieur, voilà, monsieur. Une heure après, bon pour accord. Je rappelle le mec, j'ai déjà un bon pour accord. Il me dit, je ne peux pas te croire. Je lui dis, si, j'ai un mec qui s'abonne 5 ans. Il dit, je ne peux pas te croire. Je lui dis, si, si, il dit,

fais-en encore 3, 4 et tiens au courant. Je lui dis, alors, je te rappelle à 19 heures. Je le rappelle à 19 heures. On a 5 bons pour accord. Et là, moi, je suis en train de tilter qu'on abonne les gens sur 5 ans. Churn qui part dans les tréfonds des abysses. On récupère up front 50, 60, 70 000 euros par jour qu'on va rebalancer sur Meta.

Et donc,

arrive l'épisode qui t'a fait surkiffer.

Mais oui,

c'est Harry Potter. Non, Harry Potter, c'est...

Oui, c'est Harry Potter.

C'est incroyable. Genre, je dis à mes associés, les gars, je refais le même move que Légende. Faites-moi confiance. Je vous explique ce qu'on fait. on prend 1 million d'euros, on les brûle. Ça, c'est le début du call. Ils me disent, c'est-à-dire, on les brûle. Je dis, j'explique, on fait tout. Télé, on refait Légende. Quoi, on refait Légende ? On refait Légende. Ça va être incroyable l'épisode 2 de Légende. Tout le monde va vouloir voir la suite de la saison. On fait la télé, on fait le métro, on fait tout. J'ai demandé un devis. On m'envoie un devis.

J'ai demandé un devis, je m'en fous.

On me dit, voilà, derrière le tram de Nice, on avait fait, on a fait la télé. Donc, la télé, on a fait des passages en W9. Avant, touche pas à mon poste, en gros, ce qui est devenu touche pas à mon poste, je crois que c'est tout beau, tout neuf. Donc,

dans le tunnel de publicité.

En gros, c'est juste avant l'émission. Ce programme vous est présenté par Limova. D'accord,

non, l'émission est présentée par Limova.

Cette émission est présentée par Limova. Et pendant les pubs télé, cette émission vous est présentée par Limova. Et on fait ça. Et en même temps, on fait LCI et en même temps, on fait CNews. Et donc, arrive le fameux Harry Potter que je te raconte. On me dit, le mec m'appelle, on peut faire Harry Potter 3, 4, 5, c'est-à-dire ce programme que vous est présenté par Limova. Et en plus, il me dit, et en plus, on a les Energy Music Awards. Il y a 5 millions de téléspectateurs. Je lui dis, all in. Il me dit, t'es sûr ? Je lui dis, all in.

Je m'en fous, je prends Harry Potter.

On prend quoi qu'il arrive. Et nous, on faisait des pluriannuels qui payaient Harry Potter. Harry Potter nous générait des pluriannuels et puis, sans fin. Et donc là, vraiment, entre octobre 2025 et aujourd'hui janvier, la boîte, elle est passée dans une toute autre stratosphère.

Merci à vous de regarder Silicon Carne et merci à Corum L'Epargne, notre partenaire. Merci, merci de soutenir cette émission. Je sais que la plupart d'entre vous m'écoutez depuis la France et depuis des années, je vous parle des Etats-Unis, de leur énergie, de leur marché et de leur capacité à attirer du capital. Certains d'entre vous me disent, ok Carlos, c'était sympa, on comprend le potentiel, mais comment est-ce qu'on investit concrètement sur le marché américain ? Eh bien justement, Corum a lancé, Corum USA, c'est la première SCPI qui investit directement aux Etats-Unis. En un an à peine, ils ont déjà investi dans les trois Etats les plus riches du pays, New York, la Californie et le Texas. Côté performance, Corum USA, c'est un objectif de taux de rendement interne de 4,5% sur 10 ans et une performance globale annuelle de 7,7% en 2025. C'est le moment idéal pour regarder les US. Alors, si vous êtes curieux d'en savoir plus sur le plus grand marché immobilier du monde, rendez-vous sur Corum.fr. Ça s'écrit C-O-R-U-M point F-R. L'investissement dans les produits financiers comporte des risques et n'offre aucune garantie de performance. 2025 n'est pas représentative d'une performance stabilisée. Allez, retour à ton épisode. Parce qu'en fait, la stratégie, ce que tu avais en tête, ça paraît un peu comme ça, taré, mais en fait, c'est hyper smart. En fait, ce que tu as en tête, c'est de dire, moi, je veux que le mec, parce que comme tu l'as dit, c'est une question de trust, il faut qu'il me voit partout. C'est-à-dire qu'il rentre dans le métro, il voit Limova, il va ensuite sur Internet, il regarde TPMP le soir, putain, il y a Limova, et ces gamins regardent Harry Potter le week-end, et boum, c'est Limova, encore une fois. Et ta stratégie d'encerclement de ta cible, et cette cible, elle est dans les médias traditionnels.

Et puis surtout, ce qui est magnifique, c'est que nos concurrents ont commencé à nous envoyer du trafic. Pourquoi ? Parce que tu arrives sur un concurrent à nous, tu prends ses cookies, donc du coup, tu scrolles sur Insta, tu tombes sur Limova, tu commences à regarder Limova, tu vois Denis Brogniart, tu vois le métro, tu vois la télé. En fait, les mecs, ils ont commencé à aller chez eux en tunnel d'acquisition. Ils n'ont pas sign-up. Ils continuent parce qu'il y a des cookies sur des agents IA, ils tombent sur nous. Ils voient à Vitros Pilot 4,9, Denis Brogniart, Legend, télé, métro, mais en fait, ils signent chez toi. C'est terminé, ils signent chez toi. Et donc moi, le pari fou, c'était de se dire, je veux que dans la tête des gens, Limova, ça soit Haribo. C'est Haribo, c'est beau la vie pour les grands et petits. Ils ont acté sur LinkedIn pour dire, on a un emplacement de maillot pour vous. Et attends, c'est quoi ? Je ne sais pas, je suis en train de réfléchir. Mais qu'est-ce qui est magnifique dans ça ? C'est que dans la tête des gens, on est tellement gros qu'en fait, on est capable d'aller sur un maillot de foot, genre comme Fly Emirates, tu vois, dans l'idée.

Vous êtes combien ?

Là, on est 40. On fait comme chez Y1M par mois, mais en vérité, si on se le dit très honnêtement entre nous deux et tous ceux qui nous écoutent, on n'est pas la taille d'aller faire un club de foot. On est fou, parce qu'on est fou. Mais en vérité, on ne devrait pas le faire. On va peut-être le faire parce qu'on est en zin, mais il faudrait attendre une bonne année pour faire un truc comme ça. Mais la preuve, c'est que dans le commun des mortels, en France et en Europe, on est cette taille-là de boîte. Et du coup, on a piraté le système de ce côté-là. Et j'en suis très fier parce que c'est un goto market audacieux, agressif.

Elle te vient d'où cette niaque absolue là d'aller faire de la vente, d'aller prouver ? Moi, je crois beaucoup à ces entrepreneurs qui sortent du troupeau et qui vont chercher en dehors un trésor parce que dans le troupeau, ils n'ont pas la reconnaissance et que s'ils ne reviennent pas avec un trésor, le problème, c'est que quand tu sors tout seul, comme tu dis, du troupeau, quand le troupeau rencontre un loup, il a une chance sur 100 de se faire bouffer le mouton. Mais quand tu es tout seul, à poil, à te promener comme toi tu fais et que tu rencontres un loup,

c'est chaud.

Tu meurs. T'es cuit. Mais ça devient doux ça.

Écoute, moi quand j'étais petit, il y a deux choses qui m'ont beaucoup aidé, bien que ce soit contre-intuitif. C'est que j'ai toujours manqué d'argent, très grosse difficulté financière familiale, vraiment enfance... Galère. Ouais, enfance grosse galère, pas de cadeau, pas de vacances et il faut vivre slash survivre. Donc ça forcément, ça te crée un rapport à la vie qui est dans le combat immédiatement parce que depuis ton plus jeune âge, tu combats. Donc forcément, quand tu grandis, que tu as plus d'armes pour combattre, tu es un peu plus intelligent, tu es un peu plus autonome, du coup, tu es déjà éduqué à la baston. Le deuxième sujet, c'est le rapport à l'école dans lequel moi, j'étais très très mauvaise élève et puis le rapport aux gens qui m'ont vraiment rabâché toute ma scolarité que j'étais un bon à rien. C'était le mot qui revenait tout le temps. C'est un bon à rien. Et ce qui était très paradoxal et c'est ce qui m'a sauvé quand j'ai été m'impliqué dans la vie associative, on m'a très vite identifié comme quelqu'un d'hyper impliqué, hyper sérieux, hyper dévoué, qui compte pas ses heures et qui est très efficace. Donc moi,

je m'en rends rien mais prêt à tout.

Ouais, prêt. En fait, all in. Toute ma vie, j'ai fait all in. Et en fait, je le répète en boucle à tout le monde, tu ne peux pas standardiser la réussite. Celui qui te dit la réussite, étape 1, étape 2, étape 3, étape 4, c'est un menteur. Par contre, il y a des ingrédients qui créent la réussite. Le fait d'être un mort de faim, c'est un ingrédient capital plus, tu t'acharnes plus, tu as la dalle, tu t'en fiches des critiques. Au contraire, ça te renforce. Ça ne vient pas te mettre sous terre en disant je ne suis pas en dépression. Non, non. Toi, tu es contre moi, c'est magnifique parce que du coup, je me sens encore plus dans le besoin de te prouver que j'ai raison, etc. Et donc ça, je pense que ça devient du passé que j'ai eu. Et je pense que c'est vraiment le mot revanche sur la vie. Et ça me galvanise. Et puis maintenant, j'ai une mission, c'est celle que mes proches n'aient plus jamais à vivre parce que moi, ma famille, mes petits frères, mes petites sœurs, future épouse, tout ça, il faut que ce soit parfaitement à l'abri toute sa vie parce que moi, j'ai manqué de beaucoup et je ne veux pas qu'eux manquent de quelque chose. Donc du coup, ça m'anime énormément.

Ta mère, elle est toujours sur Paris ? Sur Bordeaux.

Elle est sur Bordeaux, oui. Donc, pour le coup...

Tu as envie de réussir pour eux ?

J'ai envie de réussir pour eux, j'ai envie de réussir pour moi et je me dis que...

Tu gagnes bien ta vie aujourd'hui avec Limova ou parce que là, vous réinvestissez tout dans la boîte ?

Je gagnais très bien ma vie avant Limova. C'est-à-dire que associatif, je ne gagnais pas du tout ma vie. Dans l'ancienne boîte, je gagnais très bien ma vie, franchement super bien. Limova, pendant un an, un peu moins d'un an, j'ai très mal gagné ma vie. Et là, depuis 3-4 mois, je me remets pas du tout au même rapport qu'avant parce qu'avant, ce n'était pas du tout une start-up. C'était une boîte qui générait du EBITDA. Tout le temps, on avait un chiffre d'affaires...

On avait 50.

Ouais, et puis on avait un résultat positif et puis on était bien payés. Là, on est largement de quoi bien vivre. On vit bien. Et l'idée, c'est de pousser la boîte le plus haut possible.

Qu'est-ce qui va se passer avec Limova ? Parce que, en fait, vous avez fait un coup absolument de génie absolu sur... Vous avez quelque part pris une technologie, une réussite qui... Ça marche aux États-Unis et vous l'avez adaptée au marché français et vous avez fait le go-to-market parce que, de toute façon, les Américains, tant qu'ils n'ont pas pris le marché américain, ils ne regardent pas ailleurs. C'est clair.

C'est très intéressant que tu parles de ça parce que ce n'est pas commun. Les gens ne savent pas mais tu as totalement raison. Les Américains, ils sont focus sur les États-Unis.

Oui, ils sont sur un filon et ils attendent d'épuiser le filon avant de venir mais ils vont se pointer.

Ils vont se pointer. Écoute, nous, on a fait le pari de devenir les numéros en France et en Europe objectivement sur France, Belgique, Suisse, Luxembourg, Canada FR qui n'a rien à voir avec l'Europe mais qui est du coup francophonie. On est franchement dans la tête de ces gens-là numéro un, sans aucun doute. Et là, il y a un play qui est en train d'être testé. Comme d'habitude, on fait toujours pareil. On met de l'ADS dans un endroit avec des commerciaux et on voit ce qui se passe. Il y a un play États-Unis qui est en train d'être testé là au moment où je te parle. On a des résultats qui sont excellents depuis début janvier. Quand je te dis excellent, c'est vraiment excellent. On a fait 225 abonnements en 20 jours. Donc, c'est énorme ici. Après, on met beaucoup de budget. On spend. Mais disons que c'est quand même un très gros démarrage aux US.

Et c'est le même play qu'en France ?

Identique. D'accord. Copier-coller. Guillaume que tu as reçu dans le podcast, Guillaume Moubeche, ça a été une de mes très grosses interrogations. C'est est-ce qu'on shut down le prix et on push.

Tu l'as pris en advisor, lui ?

Je rêverais de l'avoir. Je discute avec lui.

Il était complètement dans son profil de boîte. Il adore.

Moi, j'adore Guillaume. C'est un mec extraordinaire.

Du chute, machin, tout ça. Je ne sais pas. Il est difficile à choper. Guillaume, si tu nous en regardes, regarde Limova, ils ont besoin de toi pour aller aux US parce que lui, c'est ce qu'il a fait.

C'est ce qu'il a fait et surtout, c'est ce qu'il a très bien fait en bootstrapant. En bootstrapant,

sans jamais lever un dollar.

Non, c'est un tueur, Guillaume. Et c'est grâce à Guillaume et grâce à Mounir que tu connais de finir. Oui, bien sûr. C'est grâce à ces deux-là qu'on a démarré par les US en se disant et pourquoi pas ? S'il n'y a pas ces deux mecs-là, on part faire UK, Espagne, Italie, Allemagne. Et en fait, c'est la bagarre, c'est dur. Et donc là, en fait, on part aux US en se disant Mounir l'a fait, Guillaume l'a fait, pourquoi nous, on ne le ferait pas ? Le démarrage nous prouve qu'ils ont eu raison. On a des taux de conversion qui sont supérieurs à ceux de la France. Donc, incroyable. Et si ça se passe bien aux US, on va scaler très fort là-bas parce qu'il y a, comme tu le dis, un filon qui est énorme. Si ça se passe moyen, on envisage un play Allemagne-UK, en plus, de la France et de la francophonie. Mais voilà en gros ce qui est prévu avec vraisemblablement au milieu de ça, une série A.

Donc là, si vous allez aux US, il va falloir lever de l'argent.

Et on a un très gros fonds US, à ma grande surprise, qui nous a envoyé un mail sur... Enfin, qui nous a envoyé un DM sur LinkedIn et un mail après pour un gros rendez-vous. Ils adorent complètement ce qu'on fait. Ils n'ont pas invest chez notre concurrent aux US et ils veulent investir chez nous parce que profil d'entrepreneurs. Ils ont dit les personnes qu'on a vues, ils sont en Lituanie, ils cartonnent, ils ont un chiffre d'affaires et un ARR qui est plus important que le vôtre. Et c'est plus fort que vous en ARR, mais on croit en vous comme tout. En fait, on pense que vous allez chercher vraiment bon.

En fait, je ne sais pas si tu te rends compte, mais ce que tu décris, c'est ultra américain en fait dans l'approche.

Moi, je ne me rends pas compte.

Je pense que vous avez l'ADN, vous avez vraiment la culture US qui est une culture de sales, de business et je pense que vous n'avez pas d'enjeu sur le product, sur la technologie parce qu'en fait, je sais, ça paraît être un gros mot, mais ça n'en est pas du tout un quand on parle de wrappers. Bien sûr. d'orchestrer correctement et d'amener une solution orchestrée entre différents parce que ce n'est pas votre LLM. Du tout. Ce n'est pas un modèle à nous. Ce n'est pas un modèle pour le passage.

Le sujet, c'est d'orchestrer correctement des technos qui existent pour des cas d'usage business qui sont...

Et de les sécuriser en termes de data et de les personnaliser. Hexactement. Et tout ça. Et c'est hyper important et c'est hyper intéressant. Donc, vous n'avez pas intérêt à être dans la Silicon Valley parce que moi, j'ai l'habitude de dire... La différence, on me pose souvent la question est-ce qu'il faut que j'aille à New York ou est-ce qu'il faut que j'aille à San Francisco ? Et il y a une réponse. Alors, il dit oui, parce que New York, c'est un peu plus près. Moi, je leur dis non, mais il y a l'Île-Dieu aussi. C'est sur le même chemin, tu vois, et tu ne vas pas t'installer à l'Île-Dieu. Ce n'est pas ça la réponse. Ce n'est pas les 6 heures de décalage. Non, je couperai au truc. Et ce n'est pas les 6 heures de décalage ou les 9 heures de décalage qui vont faire la différence. Non, tu as West Coast, San Francisco, c'est des product makers. Des mecs qui font des produits. Si tu es en train de fabriquer un produit, de la technologie... Oui, là-bas. Parce que tu as des mecs, tu parlais des product managers, des trucs comme ça. Tu as des monstres product. Des monstres, ils ont fait des trucs avec des échelles et des scales, avec des technologies absolument incroyables. New York, c'est des deal makers. Les deux sont greedy. Les deux veulent faire du pognon. Les deux sont des capitalistes. Mais les product makers, ça prend beaucoup plus de temps. Bien sûr. C'est long, etc. Deal makers, c'est transactionnel. C'est à la seconde. Et là, tu vas trouver cette mentalité de transactionnel. Donc moi, je pense que vous avez un profil East Coast. C'est vraiment de deal makers et il y a de la techno à New York et il y a surtout des clients à qui tu vas pouvoir vendre, voire même peut-être depuis Miami aussi parce que tu peux aussi aller taper l'Amérique du Sud qui est un marché colossal.

Là, que tu saches, notre taux de conversion au moment où je te parle, c'est... Floride, au juin, je te parle, Floride, New York, Texas, Texas. C'est les trois premières villes, premières étapes plutôt qui cartonnent chez nous.

Je suis pas étonné.

Non, cartonnent, cartonnent.

Parce que tu as des... Ce qu'on ne comprend pas aussi en France, c'est que tu as des PME, des toutes petites entreprises et entre la TPE et la Poste, il n'y a pas grand-chose. A cause aux Etats-Unis, c'est énorme le marché, la profondeur et tu as un escalier. Tu vois, tu vas dire, ok, là, je fais ça. Ensuite, tu viens un deuxième escalier avec des boîtes qui font 100 millions et puis un troisième escalier avec des boîtes qui font 500 millions par an et puis un milliard et puis après, des machins absolument colossaux. Et tu peux prendre cet escalier. Ce qu'il ne faut surtout pas, c'est essayer de tout prendre aux Etats-Unis parce que le marché est trop gros. Et je pense que vous avez un vrai positionnement, mais ça veut dire qu'il va falloir aussi aller culturellement, même si votre culture, elle est super proche, quand même mettre quelqu'un là-bas sur place. C'est toi qui vas y aller ?

Écoute, a priori, c'est moi le profil qui serait le plus à même d'y aller. Et puis là, comme tu l'as très bien dit, quand on va aller dans ce genre de bagarre, il va falloir plus de fonds. Donc, c'est vraiment tout l'enjeu de la série A qu'on va faire. On a fait un secondaire. Donc là,

tu as des Américains qui te draguent et les VCs dont on parlait tout à l'heure, ils reviennent ?

Il y en a qui sont revenus mais qui s'étaient très mal comportés, c'est au revoir. Peu importe, Advitam, Eternam, dans n'importe quelle boîte qu'on montra, c'est au revoir parce que ce jugement de valeur, tu dis j'aime pas le produit, aucun problème. Les tracks record de la boîte ne sont pas satisfaisants en mois de mai, pas de problème. Et d'ailleurs, il y a plein de gens qui ont dit ça et qui ont discuté là maintenant. Par contre, tu rentres sur il n'a pas fait HEC, ils n'ont pas fait Centrale, ce n'est pas des repeat founders. En gros, ils vont se planter. Là, tu es éliminé Advitam, Eternam de mon calendrier. C'est vrai,

cette légende comme quoi il y a un GP d'un très gros fond dont on ne donnera pas le nom. Ce fond vous dit non, vous claque un petit peu la porte au nez et en fait, le GP, parce que tu fais une conférence ou un truc comme ça, rentre dans un véhicule où il y a plein de business angels.

C'est très vrai. C'est vrai ? En gros, il y a un très gros fond d'investissement avec qui on fait un meeting d'une heure et demie, on fait deux calls, etc. qui à la fin nous dit on n'y va pas. C'est un business horizontal, on n'y croit pas, je n'ai pas de conviction. C'est le mail qu'on reçoit. Pas du tout irrespectueux. Je tiens à préciser, très très irrespectueux. Non, mais c'est un non. Mais c'est un non.

Ils passent leur temps à dire non, c'est leur boulot.

C'est un non. Et ce qui est très drôle, c'est que le fondateur de ce fond entend parler de nous dans une conférence que je fais au Medef un soir et qui du coup je l'aurais fait, whatever, mais pourquoi on n'est pas rentré ? On me dit parce qu'on a pris un non. On a pris juste un non. Ah bon ? Et deux jours après, on reçoit un mail d'une personne de ce fonds-là qui me dit salut, je reprends contact avec vous suite aux demandes de...

Deux jours après, c'était le mardi parce que le lundi, il y a le comité d'investissement et je pense que le mec a dû passer un mauvais lundi matin.

Et du coup, on se revoit le 3 février. Ah, bon,

c'est pas mort alors ?

Non, non, c'est pas mort du tout. Super. Parce que là,

vous allez chercher à lever quoi en fait ? Si tu pars sur un Play US, tu as en tête un chiffre ?

Ouais, 20 millions, je pense. Entre 15 et 20 millions, c'est ce qu'on va essayer d'aller chercher. Et avec dedans, peut-être un petit poil de secondaire ou pas pour ressortir les premiers investisseurs qui ont fait leur fois X depuis le début. Mais à priori, c'est entre 15 et 20 millions. Je pense que le Play, ça va être de dire on a un fonds US qui est très intéressé, on a un fonds aussi UK qui est super intéressé, qui veulent y aller. Salut les fonds français, il faut se réveiller maintenant, il faut y aller. On y va, on n'y va pas. Dans tous les cas, vous n'y allez pas, nous, on part faire notre autre show aux US. En gros, c'est ça le Play. Si les fonds français avec qui on s'entend bien sont chauds, on fait vraiment FR UK US, si, et d'ailleurs, je l'ai dit de façon très cash, très directe, limite un peu froide à un des VC français, je lui dis, par contre, je vous explique, sur ce roadshow-là, je ne vais pas faire cinq rendez-vous avec vous. Je vais vous en faire un. Il y aura une data room, mais je ne vais pas me cramer cinq fois une heure et demie pour vous raconter ma life.

Tu as une deadline où tu veux closer ce truc ? Parce que généralement, ça marche bien comme ça. Tu dis, de toute façon, nous, on a prévu de closer. Quoi qu'il en soit, le 30 avril, c'est closer. Écoute,

à priori, on aimerait démarrer le roadshow début avril. Et à priori...

Tu te donnes quoi ? 60 jours ? 30, 60 jours ?

On refait un Legend 3 pour continuer l'aventure. Ah ouais ? Ouais. Non, on veut le faire en mode saga. Vraiment, Limova, tout début, Limova après le scale, Limova va aux Etats-Unis. Tu vois,

t'entends. On veut le faire les aventures de Limova. A priori, c'est 27 mai le passage. Donc,

il faut que ce soit closé. De toute façon, tu n'as pas le choix.

On closera au... Enfin, mais on closera, mais en tout cas, ça devrait se passer comme ça.

Putain, c'est génial. Écoute, moi, j'étais super content de t'avoir dans le show parce que j'avais cet appétit en t'écoutant et avec ce qu'on m'avait dit et cette gourmandise et je ne suis pas déçu. Je vois exactement ce que vous êtes en train de faire et pourquoi est-ce que vous êtes en train de le faire. C'est juste extraordinaire.

Écoute, venant de toi, je te promets que c'est très, très touchant. Non, non,

c'est sincèrement, chapeau, moi, j'ai envie de voir de plus d'entrepreneurs comme ça et qui font du chiffre d'affaires et qui ne se posent pas des questions. Non, c'est extraordinaire. Cette intelligence artificielle, si on prend un peu de hauteur parce qu'elle est beaucoup décriée, il y a beaucoup de backlash sur l'IA, peut-être aussi qu'on a trop promis et que les gens, ils ont peur. Là, tu vois, il y a tout un train dans ce moment chez les Gen Z, bring back 2016, où ils veulent revenir 10 ans en arrière, avant les algorithmes, avant l'IA, avant le côté un petit peu fake, etc. Toi, ta vision de tout ça, c'est quoi ? Tu l'as dit, tu es un optimiste, mais quand tu parles avec les clients, quand tu parles de ça, il y a des gens qui ne sont pas forcément dans le milieu, qu'est-ce que tu entends ?

Écoute, moi, je peux te parler des retours clients et des retours dans la famille, les amis, ceux qui sont un peu éloignés du sujet. Déjà, il y a un sujet sur lequel on n'en parle jamais, ça me rend fou, c'est de te dire à quel point l'IA va sauver des gens malades. Et à un moment donné, il faut, j'entends le confort, j'entends qu'on va être challengé sur le boulot, j'entends tout ça, mais juste, il y a des gens sur Terre qui naissent avec des handicaps, il y a des gens qui naissent aveugles, il y a des gens qui naissent malades, il y a des gens qui ont des cancers. Des maladies rares,

et on n'a personne pour faire de la recherche.

Et en fait, il y a de très, très, très grandes chances, très grandes chances que la plupart des maladies sur Terre vont être gérées par l'IA. Je te prends un exemple vraiment super simple, j'ai un ami à moi qui est radiologue et qui me dit, yo, il y a des IA en radiologie qui détectent des choses 5-6 ans avant, on n'aurait jamais pu voir la tâche. Et en fait, là, on disait aux patients, j'ai détecté avec du temps, vous avez de la chance, on l'a pris à temps. En fait, on était déjà très en retard, tellement en retard. L'IA le voit 5 ans avant et elle me dit, l'image... Alors,

c'est invisible à l'œil. Non,

il a dit, l'image, on l'a passée chez un comité d'experts, 50 fois. Personne pose un diag qui est correct là-dessus. Et en fait, je me dis, il y a des gens qui n'aissent pas avec la même chance que tout le monde, vraiment avec des maladies qui sont graves à la naissance ou durant leur vie. Rien que déjà, si on a avec ce problème-là, énorme chose magnifique pour la Terre. Deuxième sujet, l'accès au savoir. Il y a des gens qui n'ont pas accès au savoir. Manque de moyens, manque d'école, manque de ci, manque de profs particuliers, manque de tout ce que tu veux.

Ou ça prend trop de temps. C'est dur. Perdre une année pour apprendre un truc.

T'as tout compris. Là, tu as la capacité d'apprendre. Troisième sujet, moi, je suis un mec, c'est compliqué de m'apprendre des choses. Quand je suis dans une salle avec 30 personnes, je ne comprends rien. Par contre, parler avec mon IA personnel le soir, à ma façon, qui me coach de ma façon, comme j'aime, les exercices que j'aime, ça, c'est notre axe qui est au moment où je ne te parle pas du tout stable. Mais vraisemblablement, dans les prochaines années, il va être stable. Ça, plus ça, le fait de dire, moi, je monte ma boîte, je n'ai pas d'oseille. Je n'ai rien. Et il y a qui va lui permettre d'aller chercher ses premiers milliers d'euros de chiffre d'affaires parce qu'avant, à 23h, elle serait en train de déprimer sur comment je vais faire. Et là, il y a quelqu'un qui lui répond à 23h comme s'il fait comme ça, etc. Tout ça, c'est des super sujets, putain. Il faut le dire. Et après, tu as tout le côté. Il y a un côté catastrophique. Santé,

éducation, entrepreneuriat.

Santé, éducation, entrepreneuriat, c'est magique. Maintenant, tu as des sujets qui sont très problématiques. Un sujet qui est très problématique, c'est l'armement. Moi, je suis très inquiet de la partie militaire parce que forcément, on va avoir des voyous qui vont se saisir dans le genre de sujets et qui vont faire des merdes comme dans tout. Ça, c'est un sujet qui m'inquiète beaucoup. Et le deuxième sujet qui est inquiétant, mais sur lequel je pense qu'il faut se laisser un peu de recul et un peu de temps, c'est le sujet sociétal. C'est-à-dire, à quel point, par exemple, Musk, sa thèse, c'est de dire le travail va devenir une commodité.

L'argent va disparaître.

L'argent va disparaître. Moi, salut.

On est dans une économie de l'abondance. Donc, si tout est abondant, il n'y a plus de raison de payer.

Et lui, il te dit ça alors que c'est la première fortune du monde.

Et qu'il vient de négocier son petit package à un trillion.

T'imagines ? Et le type, il te dit...

Mais tu sais que dans la Silicon Valley en ce moment, tout le monde est un petit peu en train de se dire c'est peut-être le dernier moment de devenir riche parce qu'avec ce qu'on est en train de créer, effectivement, ça sera plus capable... On va tellement commoditiser de trucs que tout le monde va avoir le même truc. Ça va être très égalitaire, finalement. Et donc, créer des richesses aujourd'hui, des fortunes absolument colossales, si tu ne le fais pas maintenant, ce n'est pas sûr que tu le feras demain.

Hexactement. Et en fait, moi, ça, c'est des sujets qui sont inquiétants. Maintenant, moi, je me concentre toujours sur les facteurs qui sont contrôlables. Ce que moi, je peux contrôler, c'est que l'IA, c'est super pour ma famille. C'est super pour poser un diag. Je te prends l'exemple d'une personne de ma famille qui a eu un diag qui a été posé par GPT, qui était contraire à ce que recommandait un CHIR, le CHIR s'est trompé. Le CHIR s'est trompé. Le CHIR a dit il faut toucher à ça. Quand le GPT dit tu ne devrais pas, deuxième avis, surtout, on ne touche pas. Surtout, on ne touche pas. Et en fait, dans le commun des mortels, on n'aurait jamais été demandé à un GPT. Et en fait, on va écouter ce que dit le premier CHIR parce qu'il a une grosse réputation et puis tu te retrouves avec un truc qui est très grave.

Et le pire, c'est Laurent Alexandre qui expliquait ça, c'est que, bon, un chirurgien sans IA ne peut pas battre l'intelligence artificielle. Mais le pire, c'est qu'un chirurgien avec l'IA

est moins fort que l'IA tout seul. Pourquoi ?

Parce qu'il croit savoir

et qu'il ne sait pas ce qu'il ne sait pas. Et du coup, il pose des questions de façon orientée. Et en fait, ce n'est juste pas grave. Tu as une techno qui est en train d'émerger qui va sauver des vies. C'est juste trop bien. Moi, vraiment, je le dis à tout le monde, évidemment que GPT n'est pas un médecin. Mais par contre, je contre-check. C'est comme un avocat qui t'envoie un truc en disant tu ne peux rien faire, laisse tomber, bon courage. Attends mec, il y a deux secondes. Et du coup, tu te retrouves à regarder et tu te dis mais attends, tu as pensé à ce truc-là ? Ah non, mais ça, c'est un vieux dispositif. Ouais, on pourrait. Attends mec, t'étais un non catégorique il y a une heure. Comment tu peux me dire ouais, on pourrait ? Et ça, tu vois, cet accès au savoir-là, ça fait du bien. Donc moi, je prône tout ce qu'il y a de bien et ce qu'il y a de pas bien, je dis faire attention et ce qu'il y a de pas bien qui n'est pas entre mes mains, je dis arrêtons de discutailler de tout ça, on verra bien ce qui va se passer et on s'adaptera parce que de toute façon, on a toujours eu la capacité de s'adapter depuis des millénaires. Donc, j'ai confiance en l'humanité de ce côté-là.

Ouais. Bon, Yoan, rendez-vous aux US alors ? La prochaine fois, c'est dans mon studio SF.

Ah mais alors là, tu peux me faire plus plaisir que ça.

Ok. On fait ça alors, en fait. Yoan, j'étais ravi de te rencontrer.

Moi aussi, Carlos.

Continue cette aventure, continue avec cette fougue et cette énergie, je suis sûr que vous allez aller super loin. En tout cas, moi, je suis super fier de vous.

Merci beaucoup, ça fait trop plaisir.

Merci à vous de regarder Silicon Carne de plus en plus nombreux et ce format off the record où on prend le temps de s'asseoir avec des entrepreneurs, des gens qui nous inspirent. J'espère que vous avez aimé cette conversation avec Yoan Drahy de Limova, point AI. Je vous invite véritablement à aller voir sur leur site web tous leurs agents qui sont absolument incroyables. Mettez en place de l'intelligence artificielle chez vous, c'est important. Il faut commencer, il faut s'éduquer, il faut tester et c'est une bonne occasion de tester avec Limova.

Merci beaucoup.

Allez, hasta luego amigos. Bye bye. Ciao.